海外販路開拓の方法｜米国食品市場で売れる日本企業の3つの違い

最終更新日：2026年10月9日

海外販路を開拓する方法には、展示会への出展や商社との連携、現地企業への営業など、さまざまな選択肢があります。しかし、同じ方法で米国市場に挑戦しても、販路を広げられる企業と、思うように成果につながらない企業があります。その違いは、商品の良し悪しだけでなく、市場の選び方や販売先へのアプローチ、商談前の準備にあります。本記事では、米国食品市場で販路を築く日本企業に見られる3つの特徴と、営業前に確認しておきたいポイントを解説します。

海外販路開拓の方法は「入口の商流」選びから

米国で売れる日本企業は、最初に「どの商流から入るか」を決めています。米国は日本の農林水産物・食品にとって最大の輸出先です。2025年の米国向け輸出額は前年比13.7％増の2,762億円で、2年連続の首位でした。※出典：農林水産省

ただし市場が大きくても、どの売り場にも同じ方法で入れるわけではありません。米国の食品流通は、大きく2つの入口に分かれます。

	日系・アジア系市場	米系メインストリーム市場
主な売り先	日系・アジア系スーパー、日本食レストラン	米系スーパー、ナチュラル系チェーン、一般のレストラン
主な仲介役	日本食品を扱う輸入卸・ディストリビューター	ブローカーとディストリビューター
参入のしやすさ	比較的入りやすい	参入障壁が高い
求められる準備の例	FDA施設登録、英語の裏面ラベル、英語の販促資料	左に加え、英文パッケージ、生産者認証、大量供給体制、棚代などの販促費

ブローカーとは、食品メーカーとバイヤーの間に入り、商品の発掘から棚に並べる交渉までを担う仲介業者です。この役割は、ホールセラー（卸売業者）が担う場合もあります。ディストリビューターは、輸入した商品を保管し、小売店や飲食店へ届ける卸売業者を指します。

売れない企業に多いのは、入口を決めないまま展示会に出て、声をかけてきた相手と取引を始めるケースです。

よくあるケースをいくつか紹介します。

こういったケースを避けるためにも、日系・アジア系で実績を作るのか、最初から米系メインストリーム市場を狙うのかを決めれば、選ぶべき相手と前もって必要な準備が見えてきます。

海外食品営業の方法｜バイヤーが見る3つの準備

米国のバイヤーは、味だけでなく「このまま棚に並べられるか」を見ています。売れる企業は、商談の前に次の3つをそろえています。

準備がそろうと、仲介業者に選ばれやすくなります。ジェトロは2025年10月から2026年3月にかけて、日本の食品メーカーと米国のブローカーをつなぐマッチング事業を実施しました。ブローカーに紹介された約60社のうち、ブローカーに選ばれて個別商談に進んだのは27社でした。※出典：ジェトロ

商談では「日本で売れています」と品質を語るだけでは足りません。仲介業者が知りたいのは、自分たちが売るための材料と条件がそろっているかです。価格は、輸送費や仲介業者の取り分を含めた現地の店頭価格から逆算して示すと、話が早く進みます。

海外進出の成功例に共通する「売った後」の仕組み

売れる企業は、初回の受注をゴールにせず、売れ続ける仕組みまで用意しています。米国では棚に並んだあとも、欠品なく届け続けることと、消費者に商品を知ってもらう販促が求められます。どちらかが止まると、棚を維持しにくくなります。

中小企業の海外進出では、受注したあとに供給や販促が追いつかず、取引が続かない例もあります。商談の前に、受注後の物流と販促の計画まで描いておけば、撤退のリスクを抑えられます。

まとめ

米国の食品市場で売れる日本企業と売れない企業の違いは、商品の良し悪しより「入り方」と「続け方」にあります。入口の商流を決め、仲介業者が売りやすい準備をそろえ、受注後の供給と販促まで計画しておくことが、海外販路開拓の近道です。自社はどの入口から始めるべきか、まずは現状の整理から始めてみてください。

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